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ESPERIENZA, TRASVERSALITA', INTERDISCIPLINAREITA' CONTRADDISTINGUONO IL NOSTRO APPROCCIO

Vendite al dettaglio

I venditori percepiscono il loro ruolo tecnico, ma non hanno una omogenea competenza nella gestione delle obiezioni, nella chiusura della trattativa e nella gestione della vendita multipla. I capi area sono per la larga maggioranza ex venditori e tendono a sostituire lo store manager durante l’affiancamento, dimenticando di formarli tanto alla vendita quanto alla leadership che va esercitata sul punto vendita. La direzione non riesce a trasferire un messaggio omogeneo su tutto il territorio e il coordinamento risulta estremamente soggettivo e comunque frammentario. Il dato di vendita e le relative performance va contestualizzato: rispetto alla geografia del punto vendita, alla pedonabilità e alla tipologia di prodotti presenti in assortimento, l’analisi delle performance, spesso non viene gestita in modo tale da restituire informazioni robuste e utili a prendere decisioni.

  • Analisi redditività per punto vendita
  • Budget e analisi scostamenti
  • Revisione struttura organizzativa
  • Check list del punto vendita
  • Formazione vendita
  • Revisione modello di controllo e implementazione sul gestionale

Vendita all'ingrosso

I venditori sono tipicamente plurimandatari, ciò implica una scarsa partecipazione alle scelte strategiche e una riluttanza ad uniformarsi alle procedure aziendali; I capi area sono per la larga maggioranza ex venditori e tendono a sostituire lo store manager durante l’affiancamento, dimenticando di formarli; La direzione non riesce a trasferire un messaggio omogeneo su tutto il territorio e il coordinamento risulta estremamente soggettivo e comunque frammentario; Il dato di vendita e le relative performance non sono pienamente utilizzati.

  • Analisi redditività per fornitore
  • Budget e analisi scostamenti
  • Revisione struttura organizzativa
  • Design CRM e formazione operatori
  • Revisione modello di controllo e implementazione sul gestionale

GDO

La capacità del consumatore di destreggiarsi tra le diverse offerte in volantino e l’esigenza di promuovere i prodotti per rimanere competitivi spinge il mercato della vendita al dettaglio a lavorare con margini sempre più ridotti. Il punto vendita deve riuscire – tramite il suo layout – a vendere e gli sprechi devono tendere ad azzerarsi. Per far ciò è necessario che il personale sia sempre più competente nella pianificazione degli approvvigionamenti, nella gestione del layout, nella cortesia alla cassa. Le procedure di controllo interno e la movimentazione delle merci deve essere corretta. Le procedure di gestione degli eventuali reparti di macelleria, salumeria, frutta e verdura devono essere gestiti in modo impeccabile.

  • Analisi redditività per punto vendita
  • Rafforzamento figura dello Store Manager
  • Budget e analisi scostamenti
  • Check list del punto vendita
  • Revisione modello di controllo e implementazione sul gestionale

Agricoltura

La produzione è legata ai cicli delle stagioni e l’ambiente naturale è sempre più imprevedibile, pianificare diviene estremamente difficile. Il committente è sempre più organizzato e quindi richiede una alta capacità di previsione. Le fasi di lavorazione del prodotto e di confezionamento richiedono sempre maggiori attenzioni il che richiede alti livelli di specializzazione e una ripartizione accurata dei ruoli e delle responsabilità. Assume un ruolo cruciale il monitoraggio del lavoro in serra che se affidato ad operai/proprietari senza particolari competenze di gestione dei gruppi di lavoro può condurre a dispersione. La fase di pianificazione delle coltura per la successiva campagna agraria deve tenere conto l’esigenza di differenziare il prodotto senza rincorrere le mode.

  • Mappatura dei terreni agricoli
  • Identificazione responsabili
  • Revisione procedure
  • Budget
  • Analisi assicurazioni

Vitivinicolo

Il settore vitivinicolo è cambiato rapidamente. Dapprima settore residuale e polarizzato tra vini da taglio e vini di lusso, ha visto una forte espansione grazie al miglioramento degli standard enologici e all'accoglienza posta dalla GDO a tante aziende vitivinicole italiane di piccole e medie dimensioni, così come una ottima accoglienza sui mercati esteri. Oggi la competizione conduce a scegliere quali proposte tenere e quali eliminare dal listino, analizzando correttamente la marginalità per annata e per etichetta.

  • Revisione organizzazione aziendale
  • Creazione del modello di controllo
  • Budget per etichetta e canale di vendita
  • Implementazione ERP

Industria Farmaceutica

Gli informatori trasferiscono le caratteristiche tecniche del prodotto e non l'approfondimento dei reali bisogni del paziente; Gli area manager, spesso ex informatori, tendono a sostituire gli informatori durante la visita anzichè formarli; La direzione non riesce a dare una valutazione omogenea della qualità dell'informazione sul territorio nazionale; Il dato di vendita è "indiretto", l'analisi dalle fonti IMS o simili, rende complessa l'attribuzione di un obiettivo e la verifica dello scostamento.

  • Budget per area
  • Organizzazione della rete commerciale
  • Analisi redditività per area
  • Implementazione modello di analitica

Edilizia

Il settore edile è stato stravolto dalla crisi dei mutui sub-prime e si è profondamente trasformato. Le nuove costruzioni si sono ridotte e il settore sta virando verso la manutenzione o il restauro dell'edilizia esistente. Tali dinamiche coinvolgono tutta la filiera, dalla produzione di controtelai e infissi, all'arredo bagno, alla produzione di laterizzi, così come alla installazione di impianti di climatizzazione. La ricerca di marginalità per linea di prodotto o per commessa impone una contabilità industriale avanzata e dipendenti in grado di immettere a sistema informazioni analitiche dettagliate e operatori in grado di trasferire prontamente le informazioni tecnico produttive di inizio e fine lavorazione. Anche l'attività commerciale è profondamente mutata, i venditori devono avere obiettivi periodici e inserire i feedback da prospect e clienti su piattaforme cloud.

  • Revisione del modello di controllo
  • Ristrutturazione della rete commerciale
  • Organizzazione interna
  • Creazione accordi commerciali con altri operatori

Industria agroalimentare

Il settore agroalimentare, dopo essersi affermato sui mercati nazionali ed internazionali, sta vivendo la fase di difficile assorbimento degli standard imposti dalla qualità del canale GDO. Competere vuol dire: offrire sempre un prodotto qualitativamente idoneo, non tradire le aspettative sulle quantità richieste, rispondere ai buyer con competenza e puntualità. Ciò implica tre aspetti: 1) una catena della supply chain perfettamente organizzata (dalla scelta dei fornitori, alla gestione della logistica esterna e interna, al mantenimento della catena del freddo, alla corretta lavorazione dei prodotti). 2) un sistema di controllo di gestione idoneo a rilevare la marginalità per prodotto 3) una organizzazione commerciale che sappia contrattare con player professionali.

  • Analisi e riorganizzazione della supply chain
  • Analisi efficacia commerciale e affiancamento
  • Revisione modello di controllo e implementazione sul gestionale
  • Team trasversale

Industrie di Torrefazione

  • Creazione distinta base
  • Creazione modello di controllo
  • Budget per cliente
  • Team trasversale

Industria produzione materie plastiche

Abbiamo servito le principali industrie di materie plastiche del meridione e possiamo osservare alcuni elementi comuni: necessità di coordinamento tra le funzioni Qualità - Magazzino - Vendite - Finance; necessità di ridurre il carico incendio e avviare produzioni snelle; necessità di migliorare la velocità con la quale le analisi si trasformano in decisioni e si radiano sull'azienda.

  • Creazione distinta base
  • Creazione modello di controllo
  • Budget per Paese obiettivo
  • Team trasversale

Trasporti e Logistica

Il settore dei trasporti e della logistica è sospinto dall'esigenza di far giungere al cliente finale i prodotti acquistati in tempi sempre più brevi e a costi sempre più contenuti per mercati impetuosi e mutevoli. Le imprese decidono quindi di ridurre il rischio delegando in outsourcing le attività di trasporto e logistica stoccando il prodotto in punti vicini ai mercati di sbocco. Al contempo le imprese di trasporto di piccole dimensioni non riescono a fornire i servizi sempre più complessi che vengono richiesti a prezzi sempre più bassi, ne consegue una concentrazione del settore in mano a un numero inferiore di operatori. E' importante organizzare sempre meglio la presa ordine, verificare i margini per commessa e saper rinunciare ai clienti in perdita.

  • Creazione modello di controllo
  • Budget per cliente
  • Organizzazione del ciclo attivo

Pubblica amministrazione

In un momento storico in cui si assiste a enormi cambiamenti economici e sociali, dettati dalla crisi che da alcuni anni ha investito il mondo occidentale e che non accenna a diminuire (le stime recenti del FMI pongono l’Italia in recessione e non si vedono segnali di ripresa) impegnarsi per ottimizzare le risorse è indispensabile.

  • Analisi del piano pluriennale
  • Estrapolazione delle linee strategiche
  • Creazione di Team interdisciplinari
  • Pianificazione azioni correttive
  • Piano di comunicazione delle migliorie
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