Marketing & Sales
Introduzione
Il ruolo crescente dell’innovazione tecnologica, l’intensificazione della concorrenza internazionale e le nuove esigenze della domanda hanno reso i mercati b2b sempre più complessi. Agli uomini di marketing vengono richieste nuove capacità analitiche, progettuali e manageriali nel selezionare le informazioni competitive più rilevanti, nell’individuare i margini di miglioramento dei singoli prodotti così come nell’organizzare e coordinare le scelte di marketing
Programma
Business marketing: il marketing dei beni e dei servizi per i clienti business
I MODULO
L’analisi e la gestione strategica del mercato:
- La creazione di valore per il cliente nei mercati business;
- Le caratteristiche distintive dei mercati business;
- L’analisi della domanda e del comportamento d’acquisto dei clienti;
- L’analisi della concorrenza e l’identificazione dei principali competitor dell’impresa;
- Il sistema informativo e le ricerche di marketing;
- La segmentazione del mercato e il posizionamento dell’offerta;
- Nuovi scenari competitivi e potenziale di business delle nuove tecnologie;
- Il prezzo. Metodi di definizione criteri di scelta del prezzo;
- La gestione del sistema di offerta: progettazione e gestione dei prodotti e dei servizi.
II MODULO
Gli strumenti di marketing per la gestione dei rapporti con i clienti business:
- Il piano di marketing;
- La distribuzione ed il sales management: la progettazione e la gestione della rete di vendita;
- La comunicazione. Strumenti di comunicazione e criteri di scelta del mix di comunicazione.