Introduzione

Abbiamo messo insieme 20 anni di esperienza nel settore della crescita delle performance sulle reti vendita al fine di standardizzare servizi a vantaggio delle aziende dotate di rete vendita. In particolare, concentriamo qui il focus sulle aziende farmaceutiche e del parafarmaco e ciò che ci pare di aver compreso nella interazione medico – informatore – capoarea.

Lezioni apprese

  • Gli informatori percepiscono il loro ruolo scientifico, ma tollerano di mal grado l’attribuzione di un ruolo di “vendita”;
  • I capi area sono per la larga maggioranza ex informatori, spesso i migliori informatori dell’azienda, non hanno maturato le competenze volte al coordinamento di un gruppo e tendono a sostituire l’informatore durante l’affiancamento, dimenticando di formarli.
  • La direzione non riesce a trasferire un messaggio omogeneo su tutto il territorio e il coordinamento risulta estremamente soggettivo e comunque frammentario.
  • Il dato di vendita e le relative performance è “indiretto”, l’analisi del dato IMS spesso non viene gestita in modo tale da restituire informazioni robuste e utili a prendere decisioni.

Accrescere l’efficacia della vendita significa agire profondamente sull’interazione della rete con il cliente e più in generale con lo stakeholder affinché il valore della proposta sia espresso da tutti al momento giusto e con le giuste modalità. Miriamo a far radicare un modello utile, che dia benefici tangibili in termini economico – finanziari e renda l’azienda un luogo di apprendimento virtuoso, dove le persone riescono a cogliere obiettivi di vendita sempre più ambiziosi.

Il Modello

Il Modello di Sviluppo della rete Vendite mira a creare figure:

  • Flessibili: in grado di adattarsi al target
  • Complete: capaci di spaziare dagli aspetti tecnici a quelli squisitamente commerciali
  • Chiare: capaci di trasmettere il messaggio con chiarezza
  • Ben organizzate: capaci di rendere efficace il giro visita

Vengono inoltre definiti e monitorati gli indicatori a disposizione della direzione affinché si possa agire tempestivamente e assicurare un miglioramento continuo della performance.

Gli indicatori sono raggruppati in tre aree:

  • Organizzazione del lavoro;
  • Competenze emozionali;
  • Capacità comunicative.

Il flusso di lavoro è controllato per mezzo di un “cruscotto” che riassume e facilita l’interpretazione degli indicatori restituendo lo stato dell’arte della performance della rete vendite.

Le esigenze, le obiezioni e i dubbi dello stakeholder sono raccolti ed analizzati al fine di accrescere la capacità di risposta efficace dei venditori.

La soluzione

  • Dotare i capi area di un questionario da compilare a seguito degli affiancamenti e di un cruscotto grazie al quel i capi area possano vedere l’andamento dei singoli informatori e correggerlo, pianificando meglio le proprie attività;
  • Dotare la rete di momenti formativi che riescano a cogliere sia gli aspetti tecnici del prodotto proposto che gli aspetti comunicativi e relazionali che spesso ne impediscono l’accurata ed efficacia propagazione sul territorio.
  • Dotare l’ufficio marketing e il controllo di gestione di strumenti in grado di analizzare le performance del singolo informatore e dell’area;

Una ipotesi esemplificativa

  • Una giornata con la direzione commerciale, per effettuare il set up del questionario e verificare se aggiungere o eliminare alcune domande standard secondo le specifiche della azienda
  • Una giornata di formazione con i capi area volta a motivarli all’uso corretto e formarli
  • Un momento di analisi con la direzione a seguito del primo trimestre
  • Una giornata di formazione con i capi area sulle disfunzioni organizzative notate grazie ai feedback ricevuti dalla costante compilazione del modulo
  • Una giornata formativa con tutta la rete vendita, da aggiungere alla formazione che comunque le aziende di questo settore fanno periodicamente
  • Creazione di un format che possa essere adattato alla specifica azienda senza ledere le esigenze generali esposte sopra.