Automotive
Problemi riscontrati
Il cliente è sempre più preparato e consapevole dei suoi acquisti, mentre il personale addetto al punto vendita è sempre meno motivato ed esperto nella vendita. La capacità del consumatore di anticipare le caratteristiche del prodotto, collegandosi su internet da cellulare o informandosi con gli amici via whatsapp in tempo reale, rende estremamente difficoltoso “gareggiare” sulle competenze di prodotto. Ciò rende il cliente volubile e scarsamente fidelizzato. Il minore o altalenante afflusso di visitatori sul punto vendita viene utilizzato dai dipendenti sul punto vendita come una scusa per giustificare i minori introiti.
Esigenze rilevate
Soluzioni attivate
Lezioni Apprese
Lezione 1
è necessario creare un clima che infonda fiducia, affinchè i diversi attori si aprano al confronto costruttivo. A tal fine è indispensabile creare dei team con Proprietà; Store Manager; Magazzinieri e Amministrazione; Queste riunioni - se ben gestite - faranno emergere le aree critiche e i relativi progetti di miglioramento.
Lezione 2
Gli interlocutori devono osservare che le discussioni e le soluzioni identificate collegialmente si trasformano in progetti e si realizzano, in tal maniera prendono fiducia sul funzionamento del team.
Lezione 3
Le procedure discusse e approvate collegialmente hanno bisogno di un periodo di transizione in cui ciascuno possa assimilarl. Se ci si limitasse semplicemente a definirle non verrebbero correttamente applicate. Per tale ragione è necessario identificare una figura interna che assuma il ruolo di supervisore.
Formalizzazione, alcuni esempi di procedure
I workshop strategici consentono di stendere le diverse procedure volte all’informatizzazione e alla revisione delle procedure nel tempo. Revisione che deve essere figlia delle analisi economico finanziarie e dei riscontri provenienti dal mercato, correttamente decodificati e indirizzati.
Procedure per la selezione del personale.
Raccogliere e processare i curricula è un’esigenza molto avvertita in questo ambito, stante il turnover tipico sul mercato del lavoro connesso a questo settore. Per tale ragione, automatizzare la raccolta, lo screening e regolamentare la selezione si rivela un punto estremamente vantaggioso.
Analisi delle competenze
E’ bene che l’intera azienda abbia sempre contezza delle competenze attuali del suo personale. In tal maniera può comprendere quanto queste siano adeguate al ruolo e quali attività formative debbano essere poste in campo per migliorare i punti critici. A tal fine viene definito una check list delle competenze di ciascun dipendente, dall’area manager, allo store manager, ai venditori, al responsabile dello scarico delle bisarche, al marketing. Ogni check list viene compilata trimestralmente per ogni dipendente dal livello superiore in collaborazione con il diretto interessato affinché non sia visto come uno strumento punitivo, bensì come strumento pedagogico e di affiancamento.
Controllo di gestione
L’attività di miglioramento della produttività e capacità sul punto vendita corre in parallelo alla definizione della marginalità per ogni punto vendita.
- Si procede alla definizione dei Centri di Costo e Centri di Ricavo;
- Si definiscono i driver di ribaltamento dei vari costi/ricavi quando i costi sono indiretti.
- Si procede alla verifica del corretto funzionamento delle imputazioni contabili
- Si estrapolano quindi i report
KPY
Una volta individuati i vari obiettivi, si procederà con la definizione dei relativi indicatori di performance.
Ad esempio:
- Aumento della fidelizzazione della clientela;
- Riduzione dei costi del punto vendita;
- Aumento dei servizi di manutenzione programmata.
Siamo qui per aiutarti
Il nostro team di esperti è disponibile per un incontro in azienda gratuito oppure per una conference call finalizzata ad approfondire il dialogo e comprendere se possiamo essere il partner utile ad accrescere la produttività in azienda. Vuoi saperne di più? Compila il form e verrai contattato da un nostro esperto per una prima analisi gratuita.