Curiamo le reti vendita e il loro sviluppoOggi più di prima l’arena competitiva di ogni impresa ha trasferito la propria centralità dal prodotto alle vendite: sarà lo sviluppo dei canali di distribuzione, l’attenzione verso i clienti acquisiti e la determinazione nel voler raggiungere quelli prospettici e l’implementazione di un efficace sistema di CRM a determinare le differenze in termini di redditività e capacità di generare ricavi tra ogni impresa.
L’attenzione di ogni manager si è spostata dall’analisi dimensionale dei ricavi a quella che prende in considerazione come variabile di valutazione il margine di contribuzione di ogni prodotto venduto. Su questa base bisogna determinate le politiche di crosselling, gli incentivi, i premi, gli sconti.
L’attenzione di ogni manager si è spostata dall’analisi dimensionale dei ricavi a quella che prende in considerazione come variabile di valutazione il margine di contribuzione di ogni prodotto venduto. Su questa base bisogna determinate le politiche di crosselling, gli incentivi, i premi, gli sconti.
Ti fai spesso queste domande?
- Quali target posso individuare?
- Quali sono i canali commerciali migliori per intercettare ogni target?
- Quali sono i fattori di successo nell’organizzazione delle vendite della mia azienda?
- Quale struttura organizzativa (regionale, per linee di produzione, per prodotto, per cliente, per funzione, per canale di distribuzione) supporta al meglio i fattori di successo individuati?
- Quale motivazione dare ai miei venditori e come si estrinseca il loro ruolo consulenziale?
- Quali sono i canali commerciali migliori per intercettare ogni target?
- Quali sono i fattori di successo nell’organizzazione delle vendite della mia azienda?
- Quale struttura organizzativa (regionale, per linee di produzione, per prodotto, per cliente, per funzione, per canale di distribuzione) supporta al meglio i fattori di successo individuati?
- Quale motivazione dare ai miei venditori e come si estrinseca il loro ruolo consulenziale?
Le decisioni da prendere, quando si parla di vendite, sono parecchie così come parecchie sono le alternative che possono essere perseguite. Il profilo dei canali diviene sempre più complesso, poiché spesso canali alternativi appaiono in conflitto tra di essi. La rete di distribuzione va costantemente monitorata sulla base di indicatori ben precisi che forniscono all’azienda informazioni indispensabili alla successiva definizione di strategie. CentoCinquanta aiuta i propri clienti a dare coerenza interna alla strategia individuata, ad implementare le decisioni prese e a monitorare costantemente le performance di tutta la rete di vendita e distribuzione.
CentoCinquanta provvede a:
Programmare
Effettuare una ricognizione costante delle politiche di marketing attuate e di quelle disattese dalla rete vendita, Costruire delle strategie di Marketing e di Comunicazione secondo quanto desiderato dal management, Verificare e agevolare: Politiche di Cross Selling, Politiche di Fidelizzazione, Politiche di sviluppo
Controllare
Analizzare la situazione delle vendite, valutando quali motivazioni comportano scostamenti di fatturato tra i diversi venditori e come si possono far aumentare le vendite dei venditori già affermati e dei venditori ancora con fatturati scarsi. Costruire una batteria di indicatori utili a monitorare l’andamento delle vendite dare coerenza ai canali di vendita controllare che tutto l’organigramma rispetti i propri obiettivi, dal direttore commerciale ai capiarea, fino ai venditori
Implementare
verificare che le esigenze della rete vendita (in termini di servizi di logistica, costanza nella qualità della produzione) siano rispettati dagli altri collaboratori interni all’azienda. Affiancare la direzione commerciale nell’implementazione delle strategie di marketing
Formare
Formazione della rete vendita e aggiornamento delle tecniche di vendita sulla base delle esigenze del mercato di riferimento. Seguire costantemente i venditori con attività di coaching
Come Operiamo
Le modalità di erogazione del servizio variano da alcuni seminari programmati che accrescano la motivazione e la cultura della vendita dei propri agenti, fino alla costruzione di strategie di marketing e direzione alle vendite in outsourcing. Attraverso il dialogo e la predisposizione di un accurato piano operativo, l’azienda potrà giovarsi della combinazione di servizi più utile alle proprie esigenze.
Le modalità di erogazione del servizio variano da alcuni seminari programmati che accrescano la motivazione e la cultura della vendita dei propri agenti, fino alla costruzione di strategie di marketing e direzione alle vendite in outsourcing. Attraverso il dialogo e la predisposizione di un accurato piano operativo, l’azienda potrà giovarsi della combinazione di servizi più utile alle proprie esigenze.
Sales Strategies
L’organizzazione di reti ed canali di vendita rappresenta oggi il fattore critico di successo per oltre l’82% delle imprese con cui abbiamo avuto modo di dialogare. Nonostante ciò, le variabili di successo sono diventate sempre più complesse da gestire; sia che l’azienda operi su un mercato B2B, sia che operi su un mercato B2C i gusti dei propri clienti si sono evoluti così come evolute sono oggi le esigenze in termini pagamenti, sconti, prodotto, supply chain. Il nostro approccio innovativo integra la catena del valore con la pianificazione delle vendite valutando le strategie nel complesso delle dinamiche e delle procedure aziendali mettendo in relazione l’amministrazione, il marketing, la produzione, le persone.
Sales Management
La gestione delle vendite prevede un costante ragionamento e monitoraggio di 4 variabili:
1. Le previsioni di vendita: comportano un attento lavoro sul budget aziendale, sui flussi di cassa, ed una pianificazione che sia attenta alle politiche di marketing e commerciali a supporto delle previsioni.
2. I costi della vendita: la scelta del canale di distribuzione, così come la scelta sulla composizione della forza vendita incide profondamente sui costi della vendita. Una corretta pianificazione delle vendite supportata dai dati storici e concentrata sul margine fornito da ogni prodotto permetterà di ottimizzare i costi riducendoli nel tempo massimizzando l’efficacia delle vendite.
3. L’analisi e il Report delle Vendite: parametri e di sistemi di reporting verranno implementati al fine di avere un supporto stabile ed omogeneo alle decisioni relative alla gestione e alla programmazione delle vendite. La funzione vendite verrà ridisegnata nelle sue procedure e nelle modalità di trasferimento delle conoscenze dall’amministrazione al marketing, dal marketing alle vendite.
