Oggi più di prima l'arena competitiva di ogni impresa ha trasferito la propria centralità dal prodotto alle vendite: sarà lo sviluppo dei canali di distribuzione, l'attenzione verso i clienti acquisiti e la determinazione nel voler raggiungere quelli prospettici e l'implementazione di un efficace sistema di CRM a determinare le differenze in termini di redditività e capacità di generare ricavi tra ogni impresa.
L'attenzione di ogni manager si è spostata dall'analisi dimensionale dei ricavi a quella che prende in considerazione come variabile di valutazione il margine di contribuzione di ogni prodotto venduto. Su questa base bisogna determinate le politiche di crosselling, gli incentivi, i premi, gli sconti.
Le domande a cui i nostri clienti hanno bisogno di dare una risposta nel disegnare ed implementare una rete di vendita e distribuzione sono:
• Quali target posso individuare?
• Quali sono i canali commerciali migliori per intercettare ogni target?
• Quali sono i fattori di successo nell'organizzazione delle vendite della mia azienda?
• Quale struttura organizzativa (regionale, per linee di produzione, per prodotto, per cliente, per funzione, per canale di distribuzione) supporta al meglio i fattori di successo individuati?
• Quale motivazione dare ai miei venditori e come si estrinseca il loro ruolo consulenziale?
Le decisioni da prendere, quando si parla di vendite, sono parecchie così come parecchie sono le alternative che possono essere perseguite. Il profilo dei canali diviene sempre più complesso, poiché spesso canali alternativi appaiono in conflitto tra di essi. La rete di distribuzione va costantemente monitorata sulla base di indicatori ben precisi che forniscono all'azienda informazioni indispensabili alla successiva definizione di strategie.
CentoCinquanta aiuta i propri clienti a dare coerenza interna alla strategia individuata, ad implementare le decisioni prese e a monitorare costantemente le performance di tutta la rete di vendita e distribuzione.
